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陶昀董事長在徐州廣濟黃山新村藥店調研
 

陶昀董事長在福州回春門店調研
 

陶昀董事長在合肥大藥房門店調研
 

陶昀董事長在淮安天頤藥房門店調研
 

      2015年12月15日至12月25日期間，南京醫藥股份有限公司董事長陶昀帶領運營管理部總經理曹正干、投資與戰略規劃部副總經理王冠以及南京醫藥國藥有限公司董事長唐建中、總經理楊嘉偉等一行七人先后對南京醫藥國藥有限公司以及百信藥房、徐州廣濟、合肥大藥房、揚州康德、淮安天頤、南通健橋、福州回春七家零售連鎖企業進行實地調研，并對各零售連鎖企業具有代表性的20多家門店一一進行了走訪，詳細了解零售連鎖企業經營情況，為零售連鎖業務在“十三五”期間成為南京醫藥新的突破口，發揮自有終端優勢，促進零售連鎖業務與互聯網、醫院業務等更好嫁接積累調研資料，進一步開拓零售連鎖業務未來發展方向、目標和具體實現路徑的思路。
    本次調研時間安排緊湊，但調研人員對每一家零售連鎖企業調研都深入、細致，陶昀董事長更是數據不離手，每一家零售連鎖企業、每一個參觀藥店從面積、人員、銷售、毛利、品類、專柜、集成商品等均一一從基礎數據著手，深入挖出數據背后的因素，并與調研企業共同探討解決方案，充分體現了企業領導“謀事要實、創業要實、做人要實”的作風要求。通過調研，陶昀董事長對于“十三五”期間零售連鎖業務發展的方向提出了立標準、樹開店模式、建兩支隊伍的明確要求。南京醫藥國藥有限公司及各零售連鎖企業深受鼓舞，并將以此次調研為契機，強化數據分析，加強經驗交流，以藥學服務為中心，以打造兩支隊伍為重點，堅定不移地提升零售連鎖業務的運營質量和盈利能力，為零售連鎖業務在“十三五”期間成為南京醫藥新的突破口而全力奮斗。
    本次調研的詳細內容在本期二版中分四個方面詳細介紹：
    1、做有標準的擴張，積極嘗試各種開店模式；
    2、建設具有藥學服務知識的員工隊伍和穩定可靠的慢病患者隊伍；
    3、企業與員工榮辱與共，經營層一定要帶領員工用心經營；

    4、擦亮品牌 ，營造“趕、學、比、拼”的良好經營環境。

    做有標準的擴張，積極嘗試各種開店模式

    12月15日，陶昀董事長率領調研人員第一站到達徐州廣濟，聽取徐州廣濟孫福泉總經理匯報了企業成立以來，尤其是2008年加入南京國藥以來的經營情況。陶昀董事長對徐州廣濟歷年來取得的成績表示肯定，希望南京國藥和徐州廣濟認真研究在醫改形勢下零售業務路往哪里走，總結徐州廣濟值得推廣、借鑒的模式并復制到其它企業。在調研過程中，當徐州廣濟匯報在會員管理中做的工作時，陶昀董事長詳細詢問：有沒有分析會員中有多少老顧客？對于有消費的會員是否統計會員每年消費次數？對不辦會員、只使用醫保的客戶，如何利用醫?？ㄟ@個信息源？企業微信是否已開設？當聽到徐州廣濟介紹通過微信等多種渠道幫助醫?？ㄓ脩艮k理門慢的經驗以及2016年準備發展的慢病會員數量時，陶董事長說：徐州廣濟通過主動介入，給顧客施加影響，幫助顧客選擇定點在廣濟零售藥店，從而將慢病患者與其它藥店的渠道進行阻隔的客戶管理方式值得流域內零售連鎖企業學習。零售連鎖企業要充分認識慢病管理對我們的意義，慢病患者隊伍有多大，你的銷售就有多大，關鍵看服務人數，一定要有量。如果某個特定的慢性病患者在我司的數量達到了一定規模，就可以發揮自有終端優勢在與上游談判中獲得更多話語權。慢病管理是南京醫藥未來的突破方向，要結合我們的專業去創新。聽完徐州廣濟匯報后，陶昀董事長對徐州廣濟又提出兩點要求：一是做有標準的擴張。需要南京國藥以及徐州廣濟歸納、總結、提煉標準化的文字資料，如面積、租金、銷售等運營數據的標準要求，為擴張奠定基礎。二是要多思路、多方向地積極嘗試各種開店模式。徐州廣濟目前在中醫中藥模式店上有標桿藥店，但要思考在醫院藥房、社區衛生醫療機構藥房合作、DTP藥房等方向上如何發展。徐州廣濟的特點是醫保銷售占比較高，要思考如果離開了醫保怎么發展，當前醫藥電商迅猛發展，但電商并沒有醫保資源；還有一些廠家的商品在研究政策后放棄進醫保目錄，徐州廣濟要積極研究非醫保品類的建設?？傊?，要通過研究如何維護現有的顧客群體，如何增加更多的客流，實現擴大銷售的目標。

     建設具有藥學服務知識的員工隊伍和穩定的慢病患者隊伍
    12月16日晨，陶昀董事長一行又匆匆抵達合肥大藥房連鎖，聽取了合肥大藥房呂虹總經理對企業經營情況的匯報。陶昀董事長在聽到企業DTP品種相關業務時，仔細詢問目前DTP品種在當地市場份額有多大，市場的渠道在哪兒，零售有無可能去做這個市場以及如何去做這個市場？如果要做DTP，我們需要具體什么條件？要求南京國藥在國藥平臺上認真開展品類分析，通過細化各品類銷售、毛利、毛利率分析，建立零售經營品種目錄，對于批零重合度高或零售公司重合度高的品種要分別從南京國藥供應鏈角度、南京國藥供應鏈角度去研究如何聚焦、如何集成。當聽到合肥大藥房在關于社區零差率政策等方面事宜時，陶昀董事長表示：提升銷售一定要建一支穩定的可靠的慢病患者隊伍和一支具有專業藥學服務知識的員工隊伍。在面對市場競爭時，提升銷售不能做簡單的價格戰，要研究我們的顧客，不分對象打價格戰是沒有意義的，一定要基于對顧客分析的基礎上開展精準營銷。零售連鎖企業只有開展專業的藥學服務，未來才會有更好的發展。此外，陶昀董事長還表示：對外發展是永久的話題，好的企業一定要著力于發展，子公司可以提出需求或者提供信息，但是一定要思考收購擴張后如何整合，有沒有可復制的運營標準。

    企業與員工榮辱與共，經營層要帶領員工用心經營
    12月21日至12月23日，陶昀董事長一行又先后來到揚州康德、淮安天頤、南通健橋零售連鎖開展調研，并分別聽取了各零售連鎖公司總經理的企業經營情況匯報，南京醫藥儀征公司董事長孫劍、總經理程小文，南京醫藥淮安天頤公司董事長靖軍，南京醫藥南通健橋公司董事長高大慶等批發公司領導分別參加了所在區域的零售調研。針對揚州康德連鎖當前經營規模小、盈利能力弱的現狀，陶昀董事長指出：通過聽取匯報感到揚州康德當前并不缺專業人員，企業經營層一定要帶領員工用心經營，真正把企業的生死存亡和個人切身利益相結合；要結合門店結構考慮抓大放小，集中精力將大店放大；要從品種結構分析入手形成零售經營目錄，批發企業要根據批零目錄的重合情況，研究儀征地區零售市場品種需求，擴大社會零售市場份額；要從藥學服務入手，加強慢病管理，建立一支具有專業藥學知識的員工隊伍和一支穩定的可靠的慢病患者隊伍，最終你的生意有多大，不在于你的門店有多少，而在于你的慢病患者隊伍有多少。
    針對淮安天頤連鎖銷售長期徘徊、缺乏大店、盈利能力弱的現狀，陶昀董事長指出：淮安天頤一定要著眼于銷售，要一門心思用在藥學專業服務提升上，要嘗試離開醫保也能生存，特別要研究各個門店的現實狀況，通過眼睛向下找出所有的問題，并分析哪些問題是經營團隊能解決的，哪些問題是內部資源協同可以解決的，要通過強化管理者的責任，改變虧損現狀。其次從淮安天頤批發企業看來，要了解并發揮批零協同的優勢，加強對淮安零售市場的研究，如當前社會零售藥店市場有多大，分別有哪些供應商作為渠道，一定要堅定信心，搶占淮安地區零售市場份額。最后希望淮安天頤公司增加信心，明確目標，爭取早日盈利。
    針對南通健橋連鎖發展社會加盟店等現狀，陶昀董事長在調研中詳細了解當地政策、當地零差率、醫保政策上的要求，他充分肯定南通健橋連鎖總經理徐偉在接手后將虧損企業變成盈利企業的成績，同時指出：醫藥零售行業受政策影響大，因此一定要研究行業政策，從而放大有利政策，規避不利政策。當前各地醫改方案均是“強基層，?；?rdquo;，零售連鎖企業不能只在門店內，要主動進社區，認真做市場調研，如某個社區有多少人口、有多少慢??？要分析個體店、民營藥店在當前醫改政策下是如何生存的，如探索和社區醫療衛生機構是否有合作的可能？其次要從品種結構分析入手，加快標準建設。例如對零售經營的精制飲片，要通過分析研究如何整合南京醫藥中藥飲片資源，以及在集成后如何做好排他性銷售處理。要研究門店參茸貴細專柜的合作方式，要研究是否能通過建立自有老字號品牌提升毛利空間。最后，他提出批零企業一定要利用各自長項做出有利于整個南京醫藥平臺的工作。